FUNIL DE CONTEÚDO E DE VENDAS, QUAL É A DIFERENÇA?
Diferenças entre funil de vendas e de conteúdo
Ambos podem ser divididos em três partes: topo, meio e fundo.
A jornada de compra começa com a atração, ou awareness, comum em ambos os casos. É o topo do funil, TOFU, equivalente ao visitante. No marketing digital é a geração de tráfego.
No funil de vendas o topo é o prospecto e seus problemas. Você precisa apresentar soluções para ele se quiser prosseguir para a próxima etapa. Como? O funil de conteúdo ajuda nisso.
Nele, o TOFO é a geração de tráfego através de conteúdo de atração. Alguns formatos são: posts em blogs, e-books, planilhas, vídeos, infográficos, tutoriais, podcasts, etc. Conteúdos fáceis de digerir e que levem visitantes ao seu site. Lembre-se que eles precisam ser relacionados ao seu produto ou serviço.
Em seguida, vem o meio do funil: MOFU, a etapa de interesse.
Nas vendas, é o momento de transformar aquele prospecto que já foi atraído pelas soluções, aos seus problemas em leads. Ainda não é a hora de vender o produto.
Entretanto, é preciso aprofundar o conteúdo. Responder questões mais específicas, alimentar ainda mais essa relação. Nessa etapa, o funil de conteúdo precisa facilitar a avaliação. Isso pode ser feito através de quiz e pesquisas, downloads de valor, posts em blogs, webinars, eventos, descontos e ofertas, recursos educacionais, entre outros.
No meio do caminho, os materiais são ainda mais específicos para capturar e converter esses leads.
BOFU é o fundo dos funis.
Agora o lead, no funil de vendas, pode tomar uma decisão consciente e informada de compra. Eles agora se tornam oportunidade, clientes.
A última etapa no funil de conteúdo é chamada de conversão. Utiliza materiais ainda mais específicos, voltados para a conversão e geração de confiança e credibilidade, com um certo tom de urgência. Também podem ser implementados contatos com o lead. Os possíveis formatos são: webinars e eventos, estudos de caso, depoimentos de outros clientes, análise competitiva, guias, demo, tutoriais e afins.
Em suma, para o funil de vendas, o topo é o prospecto, o meio é o lead e o fundo é o cliente. Já para o funil de conteúdo, o topo é a atração através de conteúdo de geração de tráfego, o meio é a etapa de interesse através de conteúdo para avaliação e o fundo é a conversão com conteúdo mais específico e de argumentação de compra.
Eles se complementam e podem possuir o mesmo objetivo, o de concretizar vendas, mas não são a mesma coisa. Um ajuda a guiar o outro, funcionando como base. Enquanto o de vendas é mais o objetivo, o funil de conteúdo é a estratégia para conseguir chegar até onde se deseja.
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